安徽高速传媒从三五个人、十来条枪，一个从28座广告牌起家的小型国企，到13年后拥有安徽境内12条已通车高速公路的广告经营权，广告牌拥有量超过一千座，公司注册资本金5000万元。安徽高速传媒股份有限公司——全国高速公路广告行业的掘路者之一——骨子里时刻涌动着不安分的因素，正在把自己的梦想变成现实。 
　　最近几年，上市，又成为安徽高速传媒的不懈追求。特别是2009年10月30日首批28家创业板公司集中在深交所挂牌上市，这一消息大大鼓舞了公司上下。 
　　“其实，我们现在并不缺钱，我有钱。”安徽高速传媒股份有限公司总经理高进说，公司现在的整体资源情况比较好，运行情况也很好，“但是，从公司的长远角度出发，发展还是要做好。” 

　　28到1000的跨越 
　　话还要从上世纪末说起，1991年，安徽境内的合宁高速公路通车，标志着安徽省进入高速公路时代。开发和使用沿线的广告资源，则始于1996年。 
　　这一年，由安徽省现代交通经济技术开发公司和安徽省高路物资有限公司投资150万元，成立了“安徽省天地广告有限公司”，经历小规模的开发后，公司拥有28座广告牌。高速传媒，位于合肥市中心一幢极不起眼的小楼里，出门即是熙熙攘攘的人流，小楼楼顶和小楼面对的十字路口矗立着竞争对手的巨幅广告牌，身临其中，火药味十足。 
　　然而，安徽高速传媒在竞争对手的环绕下，却过着很是悠闲的日子。 
　　安徽高速传媒是安徽省高速公路总公司的子公司，安徽省与全国其他省份的做法略有区别，即：全省高速公路建设基本统一由以总公司为主的几家国有企业承接（总公司建设及管理的高速公路占75%以上），这使总公司具备了很多优势：高速公路建设的规模优势、高速公路养护和运营的规模优势，以及高速公路广告作为交通媒体的垄断优势等。 
　　2002年，由安徽省现代交通经济技术开发公司、安徽皖通高速公路股份有限公司、安徽安联高速公路有限公司三家投资380万元，成立了“安徽省高速公路广告有限公司”，安徽省的广告经营和开发正式走上规模化、规范化和快速发展的轨道。 
　　与此同时，安徽高速传媒还拥有众多光环：中国高速公路广告企业十强排名第四、户外媒体占有量全省第一、销售收入省内同行排名第五，是安徽省最大的户外广告公司、国家一级广告公司。即便成绩斐然，但安徽高速传媒并没有躺在这些成绩上睡大觉，他们时刻在琢磨如何实现公司业绩的突飞猛进。 

　　成绩源于稳扎稳打 
　　安徽高速传媒一份公开的资料这样说，十几年来，公司凭借优良的资源、规范的管理，以“专业成就品牌 真诚服务客户”为理念，在行业内树立了良好的形象并赢得了客户的信任，目前公司已成为安徽省最大的户外广告公司，拥有国家一级广告企业资质，被中国广告协会授予“全国广告行业文明单位”称号。 
　　高进说，相对于一般的代理广告公司来说，我们拥有着强大的资源优势，在整个广告的产业链中，处于第一个环节，当然理论上也应该是利润最大的一个环节，这决定着我们必须首先打好资源牌。十几年来，我们立足本省，深挖内功，从拥有十几块广告牌，四五家客户，发展到今天拥有200多家客户和13万平方米的总发布面积，构建起千里高速上五彩缤纷的广告长廊。尤其是近两年，我们先后加大投资，加大广告牌的建设力度，特别是加快在优势地段广告牌的建设进度，为抢占优势资源和公司下一步的发展奠定良好基础。 
　　另外，合理规划科学布点也是赢得客户的重要手段。尤其是高速公路广告，在目前的形势下，点位的选择还是客户最看重的因素，合理点位的建设也成为公司竞争力的一个体现。在广告位的布点上，安徽高速传媒采取了两步走的办法：首先是在高速公路建设中，根据事先设计的点位随道路建设同步建设广告牌，随着高速公路的贯通，同步建设的广告牌也可即时发布，如此，可提前培育市场，提高广告资源的利用率；同时，根据实际发布的情况和市场反馈，二次增建沿线广告位置，充分考虑大的互通立交和各主要收费站，在干道上保证合理间距，做到有序分布，既能保证广告牌的最佳视觉效果，同时也努力使我们的广告牌成为高速公路沿线的一道亮丽的风景。 
　　在此基础上，适时推进媒介资源的网络化销售。客户户外投放理性的增强，促使高速公路广告的销售已经不能仅从点位上来考虑，鉴于此，安徽高速传媒适时整合全省资源，形成网络化的媒介体系，以全局眼光从客户市场的角度对客户进行分析而后给出合理的投放。比如，公司先后对安徽天柱山、高炉家酒、安徽联通等企事业单位的广告宣传作出了整合布点发布，效果就非常好。 
　　调查显示，户外投放尤其是高速公路户外投放，能够提升企业形象、塑造和强化品牌，已成为客户和业内人士的共识，一个为客户的企业形象和品牌形象服务的团队应该是一个高素质的团队，应该拥有现代营销理念和深厚的文化修养，这也为业内人士所一致认同。多年来，安徽高速传媒着重培养销售人才，既可独当一面又能通力合作以保证给客户到位的服务。在经营实践中，公司主张直接广告主和代理广告公司拥有同等的价格和享受同质服务的权利，这样既保证了广告主的成本达到最低，同时也可激励本公司的销售队伍更好更快地成长。此外，大型代理公司依然可凭借增值服务或综合代理与他们合作，达到客户资源的优化。 
　　另外，作为一家国有的广告公司，公司一直非常重视自身品牌形象的树立。高进说，树立公司的品牌形象，得到客户的广泛认同，让更多的客户自己找上门来，应该成为我们的一个工作重点。针对这一点，我们一方面做好日常工作，坚持每日巡查制度，保证画布的完好和正常照明，坚持每月巡查报告制度，将巡查的详细情况及时报告给客户，争取在老客户中形成良好的口碑。另一面在一些专业杂志如《国际广告》、行业统计资料中进行企业形象的广告宣传，同时积极参加行业组织的一系列活动，在与同行的交流中不断成长。另外，公司还利用高速公路沿线空置的广告牌进行24小时的自身品牌展示，把所有的广告牌全部都标上安徽高速传媒，公司的电话号码，每一个标号。客户走上高速公路一看，哪些牌子是咱们高速公路的广告牌就一目了然，而且这些牌子比较醒目，其实对公司品牌的提升有很大的好处。 

　　在服务方面，安徽高速传媒今年新成立了一个部门，专门处理客户的需求。这个部门与市场部、销售部门平行，专门处理客户有什么需求，有什么投诉，有什么要求。实施以后的效果非常好，赢来了很多回头客，其实这也是品牌建设的一个很重要的部分。 

　　静悄悄的巨变 
　　有成绩，但就此止步不前，必然是死路一条。安徽高速传媒认识到：高速传媒是在母公司所建设和运营的高速公路上，进行户外大牌建设和广告发布的公司。假如一家定位于商务休闲的服装企业，要在安徽全省进行长时间、大规模的品牌推广，最好的媒体选择之一就是高速公路上的户外大牌，不仅总体支出较为经济，而且，发布周期长、媒体到达率高、相对成本低。更重要的是，高速传媒拥有覆盖安徽全境的1000余块高速公路广告牌的发布权，发布面积高达17万平米，能为客户提供精准的组合媒体发布方案，而不需要客户一家家费力地搜寻和组织媒体资源。这种媒体行业少有的垄断性组合发布优势，才是过去十多年飞速发展最重要的基石。 

　　与此同时，2008年，安徽高速公路总公司召开经营工作会议，要求广告公司业务上量、上规模，努力实现几年内上市的目标。这样的要求，意味着广告公司不能躺在现有业务上小富即安，不能靠着自然增长来提升业绩，必须参与市场竞争，盘活现有媒体资源，并在更广泛的媒体运营上下功夫。 

　　于是，安徽高速传媒开始了自我改造的进程。 

　　一方面是公司力图做强做大的决心和魄力，一方面是国有企业原有体制的惯性和桎梏，高速传媒必须要变。怎么变？不把内部问题解决好，何谈业务经营、何谈做强做大？ 

　　领导班子经过仔细斟酌，着手了先易后难的三部曲： 

　　第一步，让广告公司像个公司的样儿：改善办公环境，将公司办公室装修一新，改变原有办公环境的沉闷感，既是面子需要，也使员工感受到是“公司”而不是“单位”的氛围。 

　　第二步，走出去看看别人是怎么做的：去浙江学习，去山东演习，同样的企业性质，看人家是如何把业务做上去的？ 

　　第三步，请专业咨询公司作为第三方介入公司的管理提升。 

　　在这种情况下，安徽高速传媒一边组织培训，一边制定从公司治理规范、组织调整、主业务流程到薪酬、绩效考核的全套方案。在形成方案的过程中，通过在管理理念、方式方法上有计划、有步骤的培训，结合实际工作中的管理困惑，潜移默化地改变人员思想观念，得到绝大多数员工的支持。方案制订，是先详细了解现状、形成初步构想，得到领导班子一致同意后，与主管领导、中层干部和员工沟通，征求他们的意见，同时说服其接受新的理念，形成方案，再开会讨论决策。 

　　领导、干部和员工对方案有疑问，可以找相关领导和咨询师讨论，得到详细的解释和说服。领导班子讨论方案，事先都必须有所准备，讨论可以从下午2点进行到晚上11点，非常充分和高效。在反复讨论的过程中，不断修订方案，达成一致，最终定稿。经过这样的研讨，方案一旦定稿，除非经营环境发生变化，就不再轻易变动。 

　　就这样，在咨询公司的建议下，总经理带头，所有领导干部和员工积极参与和发表意见，一步一步达成共识，形成了全套定稿方案。 

　　以业务提成方案为例，方案从市场环境、销售管理现状、目标任务的制定，到销售策略、营销政策、产品定价、业务流程、提成比例与提成发放，面面俱到，不遗漏任何一个环节。因为，遗漏任何一个环节，执行时就会有空子可钻，方案的可操作性就会大打折扣。假如方案只涉及提成比例和考核指标，而销售政策等并没有详细明确的规定，执行时业务人员为了完成任务可能会把价格体系弄乱；可能会为了挣提成拿回发布期很短的、对公司意义不大的合同；可能销售费用会居高不下等。 

　　随着高速传媒内部管理的逐步理顺，其市场化生存和发展的理念不断增强。高速传媒发现：经济危机使高端户外大牌深受冲击，一块牌子动不动几百万、上千万的广告发布价，一些国际品牌都有些消受不起，更何况其他的客户。而这些“其他的客户”并不是没有广告发布需求，而是被高价拦在了门外，这些客户除了关注价格，也要求媒体主能满足其精准的组合投放需求。因此，高速传媒积极宣传广告牌的规模优势和组合发布优势，将销售政策向组合媒体发布上倾斜，鼓励客户一次拿多块广告牌，同时加强客户服务。 

　　经济危机下，广告主们纷纷削减户外媒体投放预算，连带着相关广告公司、传媒公司和媒体主的日子都不好过，一些高端户外媒体的广告发布一时变得十分萧条。就在行业明星企业们纷纷感叹日子难过的同时，安徽高速传媒却通过一场渐进式改革实现了业务的高速增长。 

　　今年上半年，在全国户外媒体增长率持续下跌的情况下，安徽高速传媒通过体制破冰，以优势的媒体资源和实惠的价格，实现了回款同比增长超过30%、合同金额同比增长超过70%的业绩。 

　　然而，高速传媒目前所实现的只是盘活资源的第一步，未来的资源盘活还要考虑很多经营问题：如何提高组合媒体发布中大客户的比例？如何开拓以高速公路为依托的衍生媒体资源？如何进一步提高管理水平和经营意识，精准地把握客户的媒体投放需求？ 

　　上市，是下一个目标 

　　熟悉企业上市规则的人都知道，企业想上市，是需要讲故事的，也就是推销自己的商业模式，以此来打动投资者。“故事”讲得好，就能吸引更多的机构投资者认购其股票，就可以获得一个更高的认购价格，这将决定其上市的挂牌价格。安徽高速传媒的“故事”是什么？ 

　　

　　首先，我们要强调变革，要让自身更适应市场的需求！ 

　　高进说，比如说营销。以前，我们是行政挂名的。但是现在，我们一定要把自身融入文化产业这种氛围或格局。我一再跟公司的员工说，我们过去搞共产，说实话，那是比较粗的系统，现在咱们是干文化产业的，就要用文化产业的攻略来干一干，潜移默化地来逐步调整思路，逐步地勇于进取，我们一定要干好，一定要跳出原来的营销模式看营销，跳出原来的方法来做营销，一定要用市场的规则、方法来解决营销问题，我们要更进一步地去考虑，要改变过去的传统观念，一定要调整。 

　　在这个基础上，还要提高销售的透明度，这样的话，人家会感觉到你这个公司是很规范的，是一家经营上很稳健、老道的公司。市场成熟以后，有的客户就是看重品牌，要买服务。所以，我们自身的规范很重要。比如，公司去年起进行了数据库建设，到现在已经基本上完成了。所有的广告牌什么时间建的，哪个单位建的，现在情况怎么样，发布情况怎么样，都能看得到，所以我常常说，要用现代化的手段来管理过去的小作坊。 

　　另外，我们还要大力拓展自身的业务，增强赢利能力。高进说，我们现在把很大一部分精力放到了房地产广告上面，因为安徽高速公路总公司下面有几个房地产公司，近水楼台先得鱼，所以，这些房地产公司的广告我们全部拿过来了。除了给他们做户外广告，还承接了室内策划，把业务延伸到装修、设计这一块。为此，公司还专门成立了策划部，充实了人力资源，专门负责这一项业务。 

　　去年8月，投资方对公司进行追加投资，使公司注册资金达到5000万元。谈到未来，高进信心满怀。总的来说，以我们目前的投资能力，我们不能只能看到高速公路这一块，要想方设法扩大我们企业的盈利能力和水平。并在此基础上进行股份制改造，争取尽快上市，以良好的经营业绩回报股东。